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关晖:基层滥用药问题在一定时期内无法回避

2018-12-08 01:58:33 作者: 0人读过 | 我要投稿

关晖:基层滥用药问题在一定时期内无法回避 中国网4月23日讯 第二十一届中国医药企业营销高峰论坛23日在合肥召开,中国网财经全程担任会议图文直播。 中国社区卫生协会顾问关晖在会议中谈到目前基层医疗体系中存在的滥用药问题时表示,“很多媒体报道医改给基层医疗体系带来了滥用药的问题,在一定的发展过程中,这种现象肯定会出现。就跟1998年刚出现城镇职工医疗保险出来一样,全家人用一个名字去开药,这在农村的市场里面会重现。” 以下为文字实录: 关晖:尊敬的郭总,尊敬的大会主席,尊敬的各位嘉宾大家下午好。我见过优秀的论坛主持人,从来没有见过这么优秀的论坛主持人,为每一个演讲者专门作诗一首,倍感亲切,深感荣幸。在这里再次表示感谢!有两部分的内容,第一个,不敢讲,这个个性太强了,每个企业都有每个企业的特点、策略和办法。在这里我只想引用邓小平的一句话,不敢讲的话就用一句话总结。黑猫白猫,只要能够抓住老鼠的都是好猫。还有一部分不方便讲。牵扯到很多的案例和成功的经验,都牵扯到品种、企业。牵扯到很多的机密,这也不方便讲。我的发言里面不涉及任何一个厂家,如果提及了,那是口误。有一部分还是能够讲,在新的医改的形势下,给企业带来了很多的机遇和风险,这是可以讲的。在现在的医药企业里面做总经理最不容易,天天要做决策。所有的决策权都在总经理手里,所以我觉得总经理最不容易。因为每一听都要做决策。有纷繁复杂的目录、省市医保目录、基药招标目录,新农合目录,军队医药目录。 关晖:有的老总会问,我的产品在医保里面,为什么卖的还不好?有很多这方面的顾虑,有的是自己建队伍,有的是自己招商的。确实遇到过很多这样的问题。1998年城镇医疗职工保险开始实施以来,有十几年的历史,在医保目录里面的产品,基本深维持在1000到1200之间,这个目录是大部分医药企业最关注的目录。对于总经理来讲,会听到这样一个消息,销售经理、全国的招商经理说我把我们的产品放在医保里面了。这当然是好事。但是,不一定所有卖的好的产品都在医保目录里面。在企业的目录里面有两种是基本上不在医保里面,大部分集中在OTC的产品。江西有一家企业,那个老总说过,我们对医院推广、学术推广实在不在行,我们做OTC就行了。医保没有关系,招标没有关系,我只跟电台打交道,这个产品也能够卖十几亿。OTC有一些产品不在医保里,他也不进医保,因为进了医保或多或少就得降价。他为了维持自己的销售体系,他暂时不会考虑进入医保。再有一部分是高端产品,比如说肿瘤药,江西一个企业自己没有很有实力的政府部门。他也不能保证自己的产品进了医保目录以后,他自己的产品能够不被降价。他虽然有机会进入国家医保目录。但是他不进。相反,他在各省市的目录里面进了二十几个。第一,保证了他自己全国的价格没有受影响。第二,在各省市里面又进入了医保目录,他这个产品一年也能够卖六七个亿。每一个产品不是说进了医保,对你来说就是巨大的商机。首先,是不是一定要进医保?第二,如果你的家属、同事告诉你,我加入了医保,你还得问,是国家的医保,还是地方的医保。加入了国家的医保,在省里面不一定得到了最优惠的权利,因为报销比例不一样。更多的企业看重的不是省医保,而是市医保。我们还要看进入医保,你是一个国家的特殊政策进去的,还是通过我们自己的努力进去的。这一次医保目录,很多精神科的产品是国家有政策,只要你递交了材料基本上都能进。对于医保到底进与不进,到底是进国家的,还是进省里的,是进省里的还是市里的。每个企业应该有每个企业的定位。这个事情应该谁去考虑?在合资企业里面,他们有政府事务部。 关晖:还会有这样的问题,企业老板会问,新农合目录我们应不应该加入。新农合目录和基药目录完全是两回事。新农合目录是国家三横三纵的医药保障目录很重要的一个环节。2002年12月份开始,国家推出了新农合这样一个医药保障体系。这是在旧的体系上建立的。农村合作遗老制度在1974年就曾经受到过联合国和世界卫生组织的赞赏,他们说:中国政府的农村合作医疗制度是解决了发展中国家老百姓看病难、看病贵问题的一个典范。一九七几年在全球进行推广。2002年底国家把这个政策进一步的推广。当时每个人投资30块钱到50块钱。到今年温家宝总理和陈竺部长都承诺,说我们的投资水平人均不低于300块钱。它是一个报销目录。如果有机会能够加入,企业应该其是积极的去申报。新的医改以后,我们的农村市场受益有多大?按照卫生部的统计数据,我们在2011年底的时候,国家的投入8500亿,已经超出了30%,将近1200亿,在国家当时的规划里面,1200亿,三分之一是补供方,县医院购买设备,加强乡镇卫生院的基层建设,支持社区卫生服务中心的建设。三分之二是补给需方,80%到90%的钱都是补给新农合的钱。三分之一作1200亿到4000亿。8000亿其实投给了新农合。在这八千亿里面,按照南方所得数据,每年在新农合里面,46%的份额应该是跟药品相关的。54%可能是跟住院、检查相关的。也就意味着还能够有相近四千个亿是以药品的形式出现在基层医疗市场。很多营销的专家、学者说政府补贴不到位,我们给他打30%,四千亿里面只有30%的财政到位了。也能有一千多亿。每一年有几百亿在基层医疗市场里面受益,都是制药企业,到底这些是中药的还是西药的,是合资的还是国内的,还是独家的,还是一般的普药。这三年来在基层医疗市场里面,没有人站出来说我是最大的受益者,我在这里面受益很大。但是我想在这里面肯定有受益,要不不会有很多的企业动不动招几百、上千人推广这个市场。很多媒体报道医改给基层医疗体系带来了滥用药的问题,在一定的发展过程中,这种现象肯定会出现。这就跟1998年刚出现城镇职工医疗保险出来一样。全家人用一个名字去开药。这在农村的市场里面会重现。而且在农村市场的起步应该比1998年的时候更高。这些人都是有经验的,都经历过前一轮的城镇职工医疗的改革。如果你是液体输液的注射剂,在新农合目录里面是治慢性病的,在这个市场还是很有机会的。 关晖:我们不在基药里面,或者基药没有中标,我们能卖吗?能卖。至少企业有四个机会可以在基层医疗市场里面继续做推广。第一,政府执法不严厉,补偿不及时。招标的时候你首先应该问自己一句话,这个地方的财政够不够。如果执行零差价,收支两条线,他如果财政不够,这个政策执行的过程中会很难、很慢。你首先要看政府执行的力度有多大,如果执行力度不大,你还是该基药就基药,非基药就非基药。因为医生的地方没有地方花,医院的钱没有地方开支,他以前用什么药还得用什么药。第二,在每一个基药招标里面都会有这样一条,在政府举办的基层医疗机构,首先执行基药招标。意味着企业如果真是没有机会在政府举办里面卖。执行的力度又很严,你还可以在非政府举办的社区医疗机构卖。乡镇卫生医院现在还有40%是集体所有制。他可以不参加国有基药招标。如果有的地区不仅在政府举办的、在集体举办的,包括乡村医生都在执行基药零差价、收支两条线,企业的机会确实很少。如果到了这种地步,还需要退出市场吗?也不一定。因为医保给医疗机构发的报销名单里面,医疗机构占了九万家。这九万家里面除了医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心、站,还有一万多家门诊部。是医保报销的,不属于社区基层医疗机构、门诊部。所以在过去的三年里面,两个业态门诊量增加了。第一,大医院,很多时候在基层医疗机构里面拿不到药。又回到大医院挂了一次门诊,取了一次药。还有一部分是能够报销的门诊部。门诊量剧增。如果前三个你都不能卖了。企业还有机会。全国还有八万家能报销的零售药店。除非有一天国家的想法,国家的想法对于任何医疗机构都是震撼或者彻底毁灭性的打击。在基层医疗市场只能配备并使用基本药物。如果这一天要实现了。我估计我们没有任何的意义了。 关晖:这个态度国家还是很坚定的。而且在新的药品管理办法里面,在基层医疗市场,他已经把原研的层次基本给废掉了。受政策的影响非常大。第一,保护了合资企业,2000年出来的招标,2001年出来的268号文件。在那个里面有了一个质量层次,是第一次对合资企业进行了保护。过了专利期的产品有一个单独的质量层次进行议标。2005年发改委出了另外一个规定,只能增加15%,要实行一品双规。这是在招标上一个更大的利好。如果今年7月1号新的药品流通领域的管理办法出台以后,对合资企业又一次的进行了利好。因为他们的价格控制稍微比国内的品种要好很多。而且出厂价也好、开票价也好。有一次论坛国内的企业问了一个问题,你们合资企业的产品太贵了,为什么卖那么贵?我说合资企业的产品,从南到北从中到西,价格能控制在5%以内差距。所以他能保证不降价,他可以弃标。对于基层医疗市场里面来讲,过去三年我们听到很多的声音,这个目录定的不合理、太少。如果你是国家的官员、你是政府,你到底是以新疆孩子西藏的用药水平去定全国,还是以北京、上海的医药水平去定全国?在增补的目录里面,降价的幅度远远没有国家基本药物里面降价的幅度这么惨烈。反过来,我们在基层基本药物目录里面是不是每一个企业都降了百分之二十几呢?也不是。从第一天就有很资深的学者和专家分析出,降价的品种只占了45%。有49%价格没有做任何改变,6%的药品价格还比以前略有提升。基本药物不像大家想象的那么恐惧,尤其是独家品种。没有被降价的品种,在基本医药市场里面还是一个机会。两会期间,独家的品种、没有被降价的品种,这些都是好的。对于更多的被降价的,肯定是骂这个政策不好。毒胶囊的事也出来了,所有的事情都暴露。 关晖:其实我们大家寻求的目标都是一样。如果在基药里面不降价,肯定进。如果能降价少一点,也进。进完以后,担心的第二个问题就是 能不能中标。有没有合理的利润。到底是自己建队伍还是去做外包。刚才我们发言的两个嘉宾都提到了销售外包的问题,在基层医疗市场里面,更需要销售外包。OTC代表很多不是厂家自己招的,都是找第三方。在各地除了专业型的推广公司,OTC的代理商现在也能找得着。在欧洲OTC的销售外包占到90%以上。在处方药领域,在国际上有25%的人员属于第三方人员。我们现在的代理商、质检人以后可能会成为一个规模经济,或者叫特殊的组织。有可能它变成一种合法的推广模式。在国际上一万个医药代表里面有2500人是做销售外包的。我们也预测在过去的十几年里面,虽然我们的研发外包,生产外包是已经很成熟的模式,作未来的五到十年里,基层医疗市场,现在很多企业开始在做销售外包。所以,可以很容易理解,一个合资企业在做商业推广的时候,十几家企业的老总飞过去跟谈。其实商业公司也在介入销售外包这样一个领域。 关晖:我今天的发言就到这里,总经理在我们的工作中很累,做很多的决策。已经有的公司开始出现了这样的部门,他融研发、医保、物价、配送、招标、准入为一体。我发现很多企业有自己的营销部、市场部、人事部、财务部,但是缺少一个部门。总经理觉得自己不太权威,这部分的工作都让很多的咨询公司、顾问公司去做。终不如自己有一个这样的部门为好。主持人给我写了一首诗,叫: 医保基药新农合,目录仿如生死隔,基层市场怎给力,且看关晖有啥辙。我刚才也写了一首诗:国家发力新医改,企业难辨好与歹,基层市场是机遇,你我携手创未来。 5岁宝宝咳嗽厉害小妙招
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